एक छोटा निर्णय ज्यामुळे उंदरांना पळवून लावत पॅराशूटने मिळवला ५०% मार्केट शेअर

हा किस्सा आहे ऐंशीछ्या दशकातला. पॅराशूट हा ब्रँड तेव्हा मार्केटमध्ये येऊन बरीच वर्षे लोटली होती. काही काळानंतर एखाद्या कंपनीची वाढ गोठते तसेच पॅराशूटच्या बाबतीत झाले होते. यातून पॅराशूटला मार्ग काढायचा होता.

त्यावेळी मारिकोचे (Marico) हर्ष मारीवाला हे आपल्या कुटूंबाचा ऑइल ट्रेडिंग बिझनेस सांभाळत. त्या कंपनीचे नाव बॉम्बे ऑइल असे होते. बॉम्बे ऑइल एक B2B कंपनी होती. विविध मोठ्या कंपन्यांना आपले तेल विकत असल्याने बॉम्बे ऑइलचा प्रॉफिट मार्जिन तुलनेने तसा कमीच असे.

मोठ्या डिस्ट्रिब्युटर्सला बॉम्बे ऑइल १५ लिटर च्या पत्र्याच्या डब्यात तेल विकत असे. हे तेल डिस्ट्रिब्युटरकडे पोहोचले ते चलाखी करत त्या मोठ्या डब्यातील तेलाचे पत्र्याच्या छोट्या डब्यात पॅकिंग करून अधिक किंमतीला विकत. साहजिकच त्यांचा मार्जिन जास्त असे.

त्याचवेळी बाजारात शालिमार नावाचा एक ब्रॅंडही होता. तेदेखील छोट्या डब्यामध्ये तेल विकत आणि त्यांचा मार्जिन चांगला होता. हर्ष मॅरीवाला यांनी पूर्ण माहिती काढण्यासाठी आपल्या फिल्ड टीमला कामाला लावले. त्यांनी आपल्या साहेबासाठी योग्य तीच माहिती काढली. यावरून हर्ष मारीवाला यांनी एक मोठा निर्णय घेतला. त्यांनी पॅराशूट तेल छोट्या डब्यांमध्ये विकण्याचा निर्णय घेतला. हे करून आपल्या कंपनीला अधिक फायदा होईल असा साधा हिशोब मारीवाला यांनी केला.

एवढी वर्षे रिटेल मार्केटवर फोकस नसताना अचानक एवढे मोठे पाऊल उचलायचे म्हणजे साहजिकच मारीवाला यांच्या कुटूंबियांना काळजी वाटली. त्यांनी निर्णयाला विरोध केला. पण ऐकतील ते हर्ष मारीवाला कसले.

त्यांनी जोरदार तयारी सुरु केली. मार्केटिंग आणि ब्रॅंडिंगवर जास्त फोकस दिला आणि छोट्या डब्यांमध्ये पॅराशूट तेल विकायला सुरुवात केली. तोपर्यंत सगळेच ब्रँड आपले प्रॉडक्ट म्हणजेच तेल हे पत्र्याच्या डब्यात विकत असत. हर्ष यांनी यामध्ये बदल करायचे ठरवले. त्यांनी प्लास्टिकच्या डब्यांमध्ये तेल विकण्याचा निर्णय घेतला. प्लास्टिक एक तर स्वस्त होते आणि दिसायला आकर्षक दिसे. म्हणजे दुहेरी फायदा होता.

या नव्या पॅकेजिंगबाबत मारिकोच्या फिल्ड टीमने एक सर्व्हे केला. हा सर्व्हे अर्थातच त्यांच्या डिस्ट्रिब्युटर्सचे मत विचारात घेणारा होता. त्यांनी सांगितले, “ही प्लास्टिक डब्याची आयडिया फेल होऊ शकते.” कारण काय? तर प्लास्टिकचे डबे उंदीर सहज कुरतडू शकतात. याआधी साठच्या दशकात कुणीतरी हा प्रयोग केला होता आणि त्यांना हीच समस्या आली होती हेही त्यांच्या फिल्ड टीमने शोधून काढले.

आता काय करायचं?